インターネットの台頭や消費者の多様な価値観の情勢といった世の中の変化に合わせ、「モノの売り方」も変わりつつあります。今回お伝えするD2Cは、主にアパレルや美容、食品業界で注目されている新たな販売形態です。
D2Cとは、簡単に言えば、ECサイトを通じて直接商品を消費者に販売する手法を指します。この先の物販は、今まで以上に消費者とのリレーションシップが重要となりますが、このD2Cを活用することでその目的を叶えることが可能です。
今回は、D2Cの仕組みから国内の事例、ECサイトを使ったD2Cの始め方について詳しくお伝えしていきます。
D2Cとは？ECサイトを使って消費者に直接販売する仕組み
D2Cとは、「Direct to Consumer」の略で、メーカーなどが消費者へ直接商品を販売するビジネス形態を指します。
D2Cを実施する企業の多くが中小事業者で、資金力的にも小売店舗をオープンすることは難しいため、ECサイト（例：オンラインショップ）をオープンして商品を販売することが一般的です。
D2Cと従来の販売手法との違い
従来であれば、メーカーは卸企業を通じて小売店舗に商品を流通させるビジネスモデルが主流でした。一度卸企業を仲介することにより、小売り店舗へ商品を販売する際の営業コストの削減に加え、広範な販売ルートを確保できるなどさまざまなメリットがあります。
しかし、インターネットの発達により、消費者はわざわざ店舗まで足を運ばなくても商品を購入できるようになりました。
また、SPA（製造型小売業）の出現により、従来のメーカー、卸、小売という業態の垣根も徐々に失われつつあります。消費者にとっては、目的の商品が購入できれば、販売先の業態がどうであろうと関係ないことは言うまでもありません。
むしろ、メーカーから直接商品を買えたほうが、中間流通コストが削減でき安く購入できるというメリットさえあるのです。インターネットの発達によってECでのショッピングが当たり前の世の中になると、D2Cによってメーカーが消費者に直接販売が可能となり、消費者も「安くて良い商品」を手に入れられるメリットを享受できるようになりました。
D2CとB2B・B2Cとの違い
D2Cとよく似た言葉に、B2BやB2Cがあります。
B2Bは「Business to Business」のことで、企業同士の取引形態のことです。一方、B2Cは、「Business to Customer」を指し、企業対消費者の取引形態を表します。つまり、「誰と取引するビジネスなのか」ということを指し示しているといえるでしょう。
D2Cも取引形態を表す言葉ではありますが、「誰と取引するか」ということを表しているわけではありません。
D2Cとは、「商品をどのように流通させるか（販売するか）」を表しており、その意味では「直接販売」という端的な言葉で表現することができます。
D2CとSPAとの違い
D2Cが「商品をどのように流通させるか（販売するか）」という意味であれば、SPAも同じジャンルに属しているといえます。SPAもD2Cと同じく直接販売に近い形だからです。
SPAは、企画から製造、小売りというサプライチェーンを自社（または関連企業まで含めて）だけで一貫して行うビジネスモデルです。
たとえば、SPAの代表格にユニクロがあります。ユニクロは自社で集積した膨大なビックデータから来期のトレンド予測と企画を行い、自社工場で商品を生産し、それを実店舗やECサイトで販売しています。つまり、メーカー・卸・小売に必要な業務をすべて自社だけで担っているということです。
しかし、SPAは店舗や工場、販売データの収集に膨大な投資が必要となり、規模拡大型のビッグビジネスに陥りがちです。莫大な投資額を回収するためには、販売数を確保しやすい大衆商品を扱わざるをえず、販売データから検証するトレンド分析や商品企画も他社と一辺倒になってしまいます。
一方、D2Cの場合はすでに自前の生産設備が用意されていることも珍しくありません。商品の販売もわざわざ実店舗を構える必要はなく、基本的にECサイトさえあれば消費者に商品を届けられます。
そのため、質の高い機能や素材を持つが商品価格が高額で多くの販売点数が望めない、いわゆる「高付加価値商品」を扱えるようになります。
D2CはSPAのように規模の経済を無理に追う必要がないため、販売点数が少なくても付加価値が高ければ十分に利益をあげることが可能です。
D2Cの成功事例｜国内企業から探るECサイト構築の仕方
日本のD2C事例として成功しているブランドに「ファクトリエ（Factelier）」が挙げられます。
ファクトリエは、すべてのアパレル商品を国内工場で生産し、質の高いメイドインジャパン製品として直販しています。高品質商品であるにもかかわらず、工場直販なので価格は安価です。
ファクトリエの商品は、自社で運営しているECサイトから購入することができます。
一般的なECサイトと異なるのは、「ブランディングに力を入れていること」と、「UXを意識したコンテンツ制作を行っていること」の2点です。
ファクトリエのECサイトでは、モノづくりへのこだわりや商品に対する思いなどがストレートに説明されています。商品1点ずつに対する情熱や愛情が伝わり、「ファクトリエ＝上質なアパレルブランド」というイメージがうまく表現されています。
また、ファクトリエの商品を使ったコーディネート紹介、素材の知識、洋服の着こなし方など、読み物としてのコンテンツも豊富です。商品ページは一つひとつ手作りで、そのアイテムの特徴からディティール、素材などの情報がブログ調で解説されています。
このように、ファクトリエは、「単に商品を買うだけのECサイト」とは異なり、「消費者に役立つ・学べる・楽しめる情報サイト」として構築されているのです。サイトを通じて消費者に何かを感じてもらう・経験してもらう、すなわちUX（ユーザーエクスペリエンス）の向上へと繋がり、ファンの獲得・CVRの向上に役立っています。
ファクトリエの事例のように、D2Cサイトを立ち上げるときは、販売色一辺倒だった従来のECサイトと特徴を同じにするのではなく、ブランド価値を積極的に訴えかけたり、消費者のロイヤリティを高める工夫が重要になってきます。
もう少し日本のD2C事例を知りたいという方は、「D2Cを日本で成功させる4つの秘訣｜国内D2C企業5社から検証」の記事も合わせてご確認ください。
D2Cサイトの立ち上げ方・構築方法
D2Cサイトの立ち上げ方は、基本的にECサイトを開設する方法とほとんど大差はありません。しかし、UXを向上させるためのコンテンツ制作なども必要となるため、ECサイトよりも構築方法はやや複雑になります。
ここでは、D2Cサイトを開設するときの手順を4つのステップからお伝えしています。
1.ECサイト構築サービスに登録・申し込み
D2Cは、まずECサイトを構築することが基本です。
ECサイトを立ち上げるには、店舗用のソフトウェアを販売するASPのほか、企業が販売するパッケージソフトを利用するなどの方法があります。特に、ASPの場合は無料で利用できるサービスもあるので、初めてサイト制作に携わるという方におすすめです。
ただし、ECサイトを開設するときは計画性を持って行うようにしましょう。
たとえば、有料のドメインを購入しておいたほうが、年数が経つほどそのドメインの資産価値が高まります（無料のものはレンタルなので資産にならないため）。また、CMS（コンテンツ管理システム）とECサイトの連動性や互換性などをチェックしておくことも大切です。
2.ECサイトの設計
ECサイト構築サービスに登録すると、企画担当者とともにECサイトの設計を行っていきます。ASPでは、あらかじめ複数のテンプレートが用意されており、自社に最適なフォーマットを選ぶ方式が一般的です。
3.商品登録
ECサイトの形が完成すると、自社で販売する商品を登録していきます。商品ごとに画像や説明文、スペックの情報を入力していく必要があるため、この商品登録は手間と時間がかかります。
4.ECサイトの運営テスト
最後にECサイトの運営テストを行います。特に、お問い合わせに対する正常な通知処理やクレジットカード決済での処理など、クレームに繋がりやすい箇所は重点的にチェックすることが必要です。自社ECサイトから実際に商品を購入してみて、問題がないか確認することをおすすめします。
【まとめ】さっそくD2Cサイトを構築してみよう！
D2Cとは、ECサイトを通じて消費者に直接商品を販売する方法です。ECサイトは無料で作成できるサービスもあるため、オリジナル商品さえあれば、小規模事業者や個人事業主でもスタートすることができます。
今回はD2Cに関する基本的な考え方を紹介してきましたので、ベースとなる仕組みは理解いただけたかと思います。
今度は、独自のD2Cサイトを構築していけるよう、「D2CのECサイトを導入する7つの手順・構築方法」を紹介していきます。ぜひ、こちらの記事もご確認ください。